Stratejistler sürekli pazarlama yöntemleri yaratmakta, işte nöro pazarlama(neuro marketting) de bunlardan birtanesi.Temel olarak nöro pazarlama insan beyninin belirli kısımlarına hitap etmeye çalışarak yapılan pazarlama çalışmaları demek.Kişinin algısına yönelik reklamlar yapıp hedefe kesin ulaşmakta bu yöntemin faydalarından bir tanesi.Bu konuda özellikle Almanya ve ABD'de yüklü bütçeler harcanarak araştırmalar yapılıyor.

Örneğin ABD’de Houston’daki Baylor College of Medicine’de Samuel McClure başkanlığındaki ekibin yürüttüğü ve Neuron adlı tıp dergisinde (sayı 44, Sayfa 379; http://www.neuron.org/) yer alan araştırmanın sonuçlarına göre, kişinin bir ürünü beğenmesini o markanın imajı belirliyor.

Her zamanki gibi klasikleşen Coca-cola, Pepsi arasında bu araştırma gerçekleştirilmiş.Sebep olarak ise Coca-cola ve Pepsi'nin formullerinin birbirlerine cok benzediğini ifade etmişler.Deney 67 kişilik bir deney grubuna hangi markayı tercih ettikleri sorularak başlanmış,daha sonra bu gruba hangi marka oldukları söylenmeden kolalar verilmiş,daha sonrada aynı işlem hangi markayı içtikleri söylenerek yinelenmiş.Kişiler bu kolaları içerken fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme sayesinde beyinlerindeki hareketlilik gözlenmiş.Bu gözlemlerin sonucunda kişilerin seçtiği markaları tükettiği zamanlarda beyinin beğeni kısmında ve az da olsa kültürel bilginin hatırlanmasıyla alakalı olan kısımda değişiklikler gözlenmiş.Bu deneye istinaden McClure kişilerin ürün tercihlerinde tat ve kültürün etkili olduğunu ileri sürmekte.

Aynı zamanda Almanya' daUlm Üniversitesi’nden nöropsikiyatrist Henrik Walter, insanların beyinlerini düşünme anında inceliyor. DaimlerChrysler adına yürüttüğü araştırmada, otomobillerin erkek beyini üzerindeki etkisini incelemiş. MR cihazına bağlı 12 erkek deneğe farklı sınıf ve modellerde otomobil resimleri gösterilmiş. Spor araba gösterildiğinde beyinlerin ‘ödüllendirme’ bölgesinde belirgin hareklilik tespit edilmiş. Bu bilgi şirketin otomobil pazarlarken veya reklam kampanyası hazırlarken kullanabileceği bir veri olarak kayıtlara geçmiş.

Sonuç olarak teknolojinin bilimin ilerlemesiyle birlikte kişilerin alım eğilimleri de değişmeye ve bizim bunları bilimsel olarak veya teknolojik olarak saptayabilmemiz mümkün olmaya başlıyor.Büyük firmalar artık yüksek bütçelerle kullandıkları yöntemler sayesinde direk nokta atışı yapıp tüketicilerine ulaşmayı hedefliyor biz pazarlamacılara ise bu yöntemleri iyi takip etmek ve uygulamaları konusunda yeni fikirler geliştirip bilimsel verileri iyi değerlendirmek kalıyor.

Pazarlama ve satışın en önemli araçlarından bir tanesi de kişisel satış diye adlandırdığımız yüzyüze satış yöntemidir.Günlük hayatımızda sıkça karşılaştığımız bir satış tekniği aslında bu.Özelliklede bankaların kredi kartı,sigorta satışlarında uygulanan bir yöntem.Peki bu tekniğin avantajlari ve dezavantajlari neler?Firmalar bu uygulamayı yaparken ne gibi risklere göğüs geriyor işte bugünkü yazımda kişisel satışın avantaj ve dezavantajlarını sizlerle paylaşmak istiyorum.

AVANTAJLAR:

1.Kişisel satışın ilk avantajı satışçı ile müsteri arasında yüzyüze iletişime olanak vermesidir.Bu sayede satışçı müsterinin itirazlarına veya aklına takılan problemlere sıcağı sıcağına cevap verme olanağı bulur,buda firmanın tanıtımı ve imajı açısından sağlıklı bir yöntemdir.

2.Firmaların daha önceden yapacağı pazar araştırmalarının sonucunda kişisel satış temsilcilerini direk hedef pazara yönlendirerek hedeflenmiş müşteriler ile iletişime geçmesini sağlar ve bu sayede yapılan araştırma masraflarının boşa çıkmamasını sağlamış olur.

3.Direk müşteri ile iletişim halinde olduğu için satışı gerçekleştirme veya sipariş alma konusunda diğer yöntemlere göre daha hızlı ve daha kesin bir yöntemdir.Çünkü satış temsilcisi o anda müşterinin her türlü problemini ve ihtiyacını hızlı bir şekilde karşılayarak müşterinin tam tatminini sağlar.

4.Müşteri memnuniyeti açısından yapılan değerlendirmelere doğru ve çabuk bir kaynak teşkil ederler.Görüşme sırasında müşterilerin beklentileri,yaşadıkları problemler veya ürün hakkında eksik kalan bilgileri yani reklam veya bilgilendirme metinlerindeki anlaşılamayan noktalar çok daha kolay saptanır ve firma buna göre yeni pazarlama faaliyetlerinde bulunabilir.

5.Müşteri temsilcilerinin müşteriler ile direkt temasta olup güleryüzlü olması müşterinin dikkatini çekmek için veya müsteriyi özel hissettirmek adına faydalı bir yöntemdir.Bu da sonuc olarak müsterileri ürünlerin alınması konusunda motive eder.

DEZAVANTAJLARI

1.Kişisel satış tekniği diger tekniklere göre yüksek maliyetlidir.Reklamla aynı anda milyonlarca kişiye ulaşılabilirken kişisel satış tekniği ile aynı anda sadece belirli sayıda kişiye ulaşabilirsiniz,ayrıca satış temsilcilerinin motivasyonunun yüksek tutulması müsterilere karşı davranışları açısında verilen eğitimler de yüksek maliyetlere sebep olmaktadır.

2.Kişisel satış temsilciside nihayetinde bir insan olduğunda hata yapma payı yüksektir.Yapılan hatalar sonucunda örnek olarak yeterli bilgi verememe,firma imajını zedeleyecek konuşmalar yapma hem ürünün satışına,firma ve marka imajına zarar verir.Bunları düzeltmek ise çok daha yüksek maliyet getirir.

3.Bir takım müşteriler eskiden kalma kapı-kapı tencere satma uygulaması gibi düşünüp bu uygulamayı güçsüzlük olarak nitelendirirler.Bunlara ek olarak satışın çabuk gerçekleşmesi,temsilcinin hızlı satışı yapmak için müşteri üzerinde soyut bir baskı uygulamasıda müşterileri rahatsız etmekte bunun içinde satış ekibinin çok iyi eğitimli olması gerekmektedir.

4.Bir takım müşteriler ise önceden karşılaştıkları olumsuz örnekler sebebiyle müşteri temsilcileri ile görüşmek istemeyip ürünü almayı reddetmektedir ve siz ne derseniz deyin müşteri ile iletişim haline geçemezsiniz.

5.Satış temsilciliği yıllarca meslek olarak küçük görüldüğünden satış temsilcileri düşük motivasyonlu olup sürekli takım eğitimleri ve motivasyon için eğitim ve organizasyonlar düzenlenmesi gerekmektedir.

Sonuc olarak baktığımızda avantaj ve dezavantajlar neredeyse birbirlerini dengelemektedir.Fakat dünyada ilerleyen pazarlama teknikleri ve firmaların rekabet adına yaptıkları farklı olma çabaları ve gelişimleri sayesinde dezavantajlar aza indirgenmeye başlandı.Aynı zamanda müşterilerde doyum noktalarına ulaştıkları için artık baskı altında ürün satın almak istemeyip daha rahat karar verebilecekleri bir ortamda alış-verişte bulunmak istemektedirler.Bu sebeble satış temsilcilerinin artık daha eğitimli ve gerilla tarzı satış tarzlarından çok müşteri daha elit hissettiren bir imajla yaklaşmaları gerekmektedir.

Yararlanılan kaynak: Kişisel Satış Teknikleri(Prof. Dr. Aypar Uslu)