Kişisel satışın avantaj ve dezavantajlari

Pazarlama ve satışın en önemli araçlarından bir tanesi de kişisel satış diye adlandırdığımız yüzyüze satış yöntemidir.Günlük hayatımızda sıkça karşılaştığımız bir satış tekniği aslında bu.Özelliklede bankaların kredi kartı,sigorta satışlarında uygulanan bir yöntem.Peki bu tekniğin avantajlari ve dezavantajlari neler?Firmalar bu uygulamayı yaparken ne gibi risklere göğüs geriyor işte bugünkü yazımda kişisel satışın avantaj ve dezavantajlarını sizlerle paylaşmak istiyorum.

AVANTAJLAR:

1.Kişisel satışın ilk avantajı satışçı ile müsteri arasında yüzyüze iletişime olanak vermesidir.Bu sayede satışçı müsterinin itirazlarına veya aklına takılan problemlere sıcağı sıcağına cevap verme olanağı bulur,buda firmanın tanıtımı ve imajı açısından sağlıklı bir yöntemdir.

2.Firmaların daha önceden yapacağı pazar araştırmalarının sonucunda kişisel satış temsilcilerini direk hedef pazara yönlendirerek hedeflenmiş müşteriler ile iletişime geçmesini sağlar ve bu sayede yapılan araştırma masraflarının boşa çıkmamasını sağlamış olur.

3.Direk müşteri ile iletişim halinde olduğu için satışı gerçekleştirme veya sipariş alma konusunda diğer yöntemlere göre daha hızlı ve daha kesin bir yöntemdir.Çünkü satış temsilcisi o anda müşterinin her türlü problemini ve ihtiyacını hızlı bir şekilde karşılayarak müşterinin tam tatminini sağlar.

4.Müşteri memnuniyeti açısından yapılan değerlendirmelere doğru ve çabuk bir kaynak teşkil ederler.Görüşme sırasında müşterilerin beklentileri,yaşadıkları problemler veya ürün hakkında eksik kalan bilgileri yani reklam veya bilgilendirme metinlerindeki anlaşılamayan noktalar çok daha kolay saptanır ve firma buna göre yeni pazarlama faaliyetlerinde bulunabilir.

5.Müşteri temsilcilerinin müşteriler ile direkt temasta olup güleryüzlü olması müşterinin dikkatini çekmek için veya müsteriyi özel hissettirmek adına faydalı bir yöntemdir.Bu da sonuc olarak müsterileri ürünlerin alınması konusunda motive eder.

DEZAVANTAJLARI

1.Kişisel satış tekniği diger tekniklere göre yüksek maliyetlidir.Reklamla aynı anda milyonlarca kişiye ulaşılabilirken kişisel satış tekniği ile aynı anda sadece belirli sayıda kişiye ulaşabilirsiniz,ayrıca satış temsilcilerinin motivasyonunun yüksek tutulması müsterilere karşı davranışları açısında verilen eğitimler de yüksek maliyetlere sebep olmaktadır.

2.Kişisel satış temsilciside nihayetinde bir insan olduğunda hata yapma payı yüksektir.Yapılan hatalar sonucunda örnek olarak yeterli bilgi verememe,firma imajını zedeleyecek konuşmalar yapma hem ürünün satışına,firma ve marka imajına zarar verir.Bunları düzeltmek ise çok daha yüksek maliyet getirir.

3.Bir takım müşteriler eskiden kalma kapı-kapı tencere satma uygulaması gibi düşünüp bu uygulamayı güçsüzlük olarak nitelendirirler.Bunlara ek olarak satışın çabuk gerçekleşmesi,temsilcinin hızlı satışı yapmak için müşteri üzerinde soyut bir baskı uygulamasıda müşterileri rahatsız etmekte bunun içinde satış ekibinin çok iyi eğitimli olması gerekmektedir.

4.Bir takım müşteriler ise önceden karşılaştıkları olumsuz örnekler sebebiyle müşteri temsilcileri ile görüşmek istemeyip ürünü almayı reddetmektedir ve siz ne derseniz deyin müşteri ile iletişim haline geçemezsiniz.

5.Satış temsilciliği yıllarca meslek olarak küçük görüldüğünden satış temsilcileri düşük motivasyonlu olup sürekli takım eğitimleri ve motivasyon için eğitim ve organizasyonlar düzenlenmesi gerekmektedir.

Sonuc olarak baktığımızda avantaj ve dezavantajlar neredeyse birbirlerini dengelemektedir.Fakat dünyada ilerleyen pazarlama teknikleri ve firmaların rekabet adına yaptıkları farklı olma çabaları ve gelişimleri sayesinde dezavantajlar aza indirgenmeye başlandı.Aynı zamanda müşterilerde doyum noktalarına ulaştıkları için artık baskı altında ürün satın almak istemeyip daha rahat karar verebilecekleri bir ortamda alış-verişte bulunmak istemektedirler.Bu sebeble satış temsilcilerinin artık daha eğitimli ve gerilla tarzı satış tarzlarından çok müşteri daha elit hissettiren bir imajla yaklaşmaları gerekmektedir.

Yararlanılan kaynak: Kişisel Satış Teknikleri(Prof. Dr. Aypar Uslu)